因而，当事人之间存在争执、对抗或不同意见，这些争执、对抗或不同意见，如果处理不当，会削弱双方或者各方获取利益的能力。
国际商务谈判的要求，是注重信誉、遵守契约。缺少了这个最基本的前提，谈判将无法进行，或无法持续下去。
商务活动中的冲突，与其他各类的冲突一样，冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。也就是说，冲突当事人的观点、意见、要求、利益等，是相互依赖的。
商务冲突，跟其他各类冲突一样具有两面性，即它既有有害的一面，又有有利的一面。商务谈判的双方或各方当事人，通过谈判，相互调整利益比例，即利益得失，具体地讲，就是在谈判中调整可以获取的利益或者可能失去的利益，达成双方或各方都可以接受的结果。
在国际商务谈判中，评判利益得失，必须考虑多种元素，并与可以选择的备用方案中的多种元素相比较，才能确定。利益，既指目前利益也指长远利益。
谈判的一般规律，表现在谈判的程序和结构上。特别是谈判的结构，容纳着所有谈判过程的同一性，因而具有普遍的参考价值。
组织谈判团队，安排谈判日程。谈判开始后，从不重要的、容易达成协议的议题谈起，随即快速进入关键议题，进入实质性谈判阶段。最后，对谈判进行评价，对得失进行总结。
在谈判开始后，尽快确定双方的利益，特别是确定潜在的和隐藏的利益。这是取得谈判成功的第一步，因而必须尽早确定，抢占先机，主动设计和提出谈判方案。
谈判方案，包括谈判所要达到的目的或目标，还包括确定谈判议题的顺序，确立谈判目的或目标后就要确定谈判条件，引入评价方案和评价标准。
谈判开始后，谈判各方根据自己的谈判方案向对方提出自己的条件。之后，各自对对方的条件和要求进行评价，也就是进行衡量。
谈判底线，一般指参加谈判的各方，为保证自己的最基本的利益，所确定的最基础的目标，也可以理解为最低要价。
在谈判过程中，如果陷入僵局，无法取得进展，就看谈判的某一方是接受对方的要价还是另外拿出其他的替代方案。
也正因为如此，从事谈判的各方应当在谈判前和谈判过程中准备好替代方案，并明确哪一个是最佳替代方案。
贸易谈判，是商务谈判中最为普遍和重要的一种谈判类型，自然也遵循一般谈判的程序、结构和规律。不过，贸易谈判使用更为专业的词汇来表述，即询盘、发盘、还盘和接受。
接受即认可对方同意对方提出的交易条件，并愿意按照条件与对方达成交易、订立合同，是谈判中的肯定表示。
在询盘、发盘、还盘和接受的过程中，谈判的当事人每一步都要明确自己的利益是什么，双方的目前利益和长远利益各是什么。
国际商务谈判的准备工作，对谈判进程和谈判结果具有重要的影响。所以，应从原则、范围和方法多方面进行准备。
所谓“谈判准备阶段”，实际上是个动态的过程。随着谈判活动的展开，谈判策略，有时甚至是谈判目标爱游戏官网，会不断地做出相应的更新与修正。
确定谈判的目标，包括主要利益和次要利益之间的平衡和协调，以及谈判中自己一方的最高期望目标、一般目标和保底目标的确定。
谈判，涉及谈判双方多方面的利益，谈判者希望通过谈判获得的利益往往也是多层次和多方面的。谈判所涉及的利益与问题，也有轻重缓急之分，还有相互平衡和制约的因素。
因此，谈判者应全盘考虑自己的利益得失，确定哪些利益应当首先得到满足，在哪些问题上可以做出让步以实现丢卒保车的目的。
也就是说，谈判的当事方应从谈判的战略角度出发，确定至少三个目标层次：期望目标、可能目标和保底目标。
搜集谈判所需要的信息，包括谈判方所在地和国家的法律法规、合作方的财务信用状况及与市场相关的信息。
搜索和收集信息时，如果能获得第一手资料当然最好。当然存在成本问题，也就是说不可能所有信息都通过亲身前往和实地考察获得，在当今信息传播工具和传播方式十分发达的时代，以通过方便的间接渠道，通过付出报酬获得所需的信息。
信息具有商品属性，它的价值在于它能够降低事物发展的不确定性。谈判者对谈判事项了解得越多，对谈判要素预测的准确性就越高，风险就越小。
谈判方亦即合作伙伴的资信情况，是由它以前的偿还情况和它在金融机构和信用记录组织的名声所决定的。
市场调研，就是确定市场的需求和愿望，以便根据调查结果提供能够满足这些需求和愿望的产品或服务。
选择谈判人员，包括确定谈判团队领导，选择专家和技术人员，以及在双边谈判中配备的翻译，由这些人员组成谈判团队。
不同的谈判场所选择，各有利弊。谈判双方根据谈判的需要来选择、决定谈判场所。主场谈判占有天时、地利与人和多种优势，应当积极争取。
谈判力是一种综合实力，是谈判者在谈判中可以借用的、能控制和影响对方决策行为以期实现解决问题和赢得谈判结果的能力。
环境条件、组织实力和团队人员的个人素质，是谈判力的主要组成部分。这三方面构成了谈判力变化的外部因素，而影响谈判双方相对谈判力变化的内部和直接因素，也有三个，即动机、依赖与替代。
谈判动机，指的是谈判者希望通过谈判获取利益的愿望与期待。A 方的动机与己方的谈判力之间形成反比关系，而与 B 方的谈判力形成正比关系。
动机的具体表现是，向对方展示所提供条件的诱人之处，限定获得所提供好处的时间，诱导谈判对手或对手的支持者，获取第三方对所提供的诱人条件的支持。
依赖，是谈判一方为实现其利益和目的对另一方的需求。A 方对 B 方的依赖与 A 方的谈判力成反比关系，而与 B 方的谈判力成正比关系。
依赖的具体表现是，削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源，削弱对方的期待，说服对方的支持者阻止对方的行动，使对方放弃继续坚持下去的条件。
替代的具体表现，是谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去的替代选择，谈判一方有能力化解不断升级的冲突成本，在对方向自己的支持者施加不利影响的条件下仍然能够独自坚持下去。
动机、依赖与替代三者的关系是：一方的动机对于对方的依赖性越强，则谈判力越弱，而一方的替代越多则谈判力越强。
谈判力策略的应用，表现在显示强硬态度，设定最后期限，突出己方方案，贬低对方策略，威胁双方关系等方面。
分析谈判中的动机、依赖、替代这三个变量的关系，可以看出，在这三个变量此消彼长的谈判过程中，谈判力是相对的。
非输即赢的谈判，属于简单谈判，又称作“两分法谈判”。它的主要特征是，谈判只涉及两方，彼此简单谈判内容单一、具体，例如价格谈判，双方在谈判中采取各种手段，尽可能使自己一方的利益最大化。
价格区域是买方和卖方在谈判开始时的出价以及他们确定的底价之间的区域。在谈判中，这个区域又被称为“谈判区域”，因为价格谈判将在这个范围内展开。
可能达成协议的区域的外围边界，由买卖双方各自的底价构成，也就是说，当双方的价格区域互有重叠时，才有可能构成这个达成协议的区域。
可能达成协议的区域是否接近己方目标，取决于是否有极端要价和是否具备高压力以及高压力的运用是否成功。
价格谈判的策略，在于利用对方的信任和谈判技术低下、经验不足等弱点，充分利用信息不对称的特点，降低对方对己方将要让步的预期，降低对方的抵抗力。
复杂谈判的特征是：多方参与，多个议题，多方利益，不同需求。由于谈判方的增加和谈判内容的增加，谈判变得复杂起来。
在第三方参与的谈判中，第三方的角色可以是牵线人、助谈人、协调人、仲裁人和行政长官等五种类型。
复杂谈判中有第三方或更多方的介入，而希望引入第三方或更多方的情况多种多样。第三方与原有谈判方有这样那样的关系，如牵线人、助谈人、协调人、仲裁人、行政长官等。
组织和建立谈判联盟，需要首先确定目标人群，分清谁是自己可能的盟友和合作者，谁是态度中立者，以及谁是反对者。
谈判联盟，从争取同盟者的角度进行分类，有肯定加入者、可能加入者、潜在加入者等，从对谈判一方的影响和作用来分类，有同盟者、合作者、中立者、持不同意见者、反对者等。
组建谈判联盟，先要确定加入联盟的目标人群，再是了解目标人群的利益要求，其后采取措施，吸引目标人群和调动、指挥目标人群。
管理谈判联盟，先要确立集体的立场和观点，再是澄清不同的意见和观点，其后强调实际利益，排除内乱因素，去除不合实际的要求与期待。
巴黎雷欧：GLC（Galerie Leo et Co）创始人，著有《国际谈判哲学》（法文版）《国际谈判实务》（华文版，多家考研机构参考书）《跨国公司内部谈判效益论析》（法文版）《法国现代书画艺术评论》（英文版3 卷）《远东文化艺术》（法文&华文）《情绪管理十二讲》（英文版&华文版）和《雷欧带你认识法国》（英文版）《雷欧带你认识巴黎》（英文版）等书籍。
本书是广东高校本科和研究生相关专业推荐读物，也是工商贸易类专业考研辅导用书。全书具有国际视野，论述深入浅出，在当代国际商务理论和国际商务专业技能方面多次被评为优秀书籍，助力商贸专业人士通晓国际商务环境和规则，熟悉跨国企业经营管理和战略，用于培养跨国公司、金融机构、咨询机构和政府管理部门等从事国际贸易、国际投融资、跨国企业经营管理、国际商务营销、国际商务谈判、国际法律实务的国际化、复合型和创新性人才。
